„Rezultatele negocierii sunt cele care determină soarta unei națiuni, dezvoltarea unei companii sau obținerea unei creșteri de salariu. Negocierea este un proces în care intram aproape în fiecare zi. Uneori câștigam, alteori pierdem. Mai important decât câștigul sau pierderea este să înțelegem că dacă vrem să obținem ceva de la cineva, vom intra într-un proces de negociere”, declară Cristian Cojocaru, Business Consultant & Trainer, specialist cu peste 30 de ani de experiență în domeniul vânzărilor și absolvent al unui Executive MBA la Bucharest Business School.

De ce nu negociază unii oameni de afaceri?

Această întrebare a stârnit curiozitatea pe parcursul timpului, și, bazându-se pe observațiile personale și discuțiile cu antreprenorii români, Cristian a identificat mai mulți factori care generează reținere în ceea ce privește participarea la negocieri.

Teama de negociere este unul dintre motive. Negocierea implică discuții cu oameni care au interese diferite, ceea ce poate cauza anxietate și teama de a intra în negocieri. Mulți oameni de afaceri se simt inconfortabili în astfel de situații, ceea ce poate împiedica participarea lor la negocieri. Tot în categoria temerilor, Cristian completează cu teama de eșec, teamă ce poate fi copleșitoare și poate afecta rezultatul negocierii. Există presiuni atunci când miza este mare, iar teama de a eșua poate descuraja oamenii să negocieze.

„Un alt motiv pentru care unii oameni de afaceri evită negocierile este convingerea că acest proces nu este întotdeauna etic. Există ideea că negocierile pot implica tactici de influențare care pot fi considerate neetice”, completează Cristian lista de motive pentru care unii oameni evit sa negocieze.

De ce trebuie să negociem?

Negocierea este procesul prin care doi sau mai mulți parteneri ajung la un acord comun asupra unor interese și obiective diferite. Este o modalitate de a atinge obiectivele de afaceri și de a asigura că ambele părți sunt mulțumite cu rezultatul. Negocierea nu înseamnă să mințim sau să promitem ceva ce nu putem livra, ci să respectăm regulile, valorile și normele etice, legale și sociale.

Cristian subliniază, încă, că există mituri despre negocieri pe care trebuie să le conștientizăm: „Ne întâlnim la mijloc: acest mit sugerează că ambele părți ar trebui să facă compromisuri pentru a ajunge la un acord. În realitate, negocierea nu înseamnă întotdeauna să ajungi la mijloc. Fiecare concesie are o valoare diferită pentru fiecare parte, și nu există nicio garanție că se va ajunge la mijloc”

„Win-win”: Deși sună bine, obiectivele părților într-o negociere sunt adesea diferite. În loc să caute o soluție „win-win”, este mai important să se concentreze pe percepția valorii concesiilor acordate. Dacă ambele părți simt că au obținut concesii mai valoroase decât cele acordate, negocierile au șanse mai mari de succes.

„Negocierea nu este etică”: Negocierea implică concesii și tactici de influențare, dar acestea pot fi folosite într-un cadru etic, moral și legal. Abordarea etică a negocierii implică respectarea regulilor, valorilor și legilor.

„Educarea abilităților de negociere este esențială. Chiar dacă unele persoane par a fi „negociatori înnăscuți”, abilitățile de negociere pot fi învățate și dezvoltate. Practica și învățarea din experiență sunt cheia transformării cunoștințelor în abilități eficiente de negociere”, conchide consultantul Cristian Cojocaru.